現(xiàn)在是品牌大行于世的時(shí)代,之前做OEM/ODM的廠家都希望轉(zhuǎn)型,建立自己的渠道體系,塑造自己的品牌形象,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的升級(jí).那么如何拓展品牌渠道業(yè)務(wù),在初始階段如何進(jìn)行渠道選擇呢, 以前在工作時(shí)嘗試性地記錄了一些心得體會(huì),現(xiàn)在翻出來回顧一下,指導(dǎo)接下來自己進(jìn)行新品牌運(yùn)作的渠道業(yè)務(wù)拓展:

首先要認(rèn)識(shí)清楚廠家與代理商之間的關(guān)系.

在最開始階段,由于新品牌還沒有形成品牌效應(yīng),渠道業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)也比較弱小,在進(jìn)入市場(chǎng)的最開始階段,廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)，隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng)，廠家才會(huì)逐漸加大當(dāng)?shù)氐娜肆ν度牒褪袌?chǎng)主控權(quán)；所以在最開始的海外市場(chǎng)拓展階段,海外代理商是中國(guó)廠商進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的入場(chǎng)券；

其次, 隨著借助代理商的力量,基于代理商原有成熟的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品鋪下去, 需要想辦法把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，那么在當(dāng)?shù)卣嬲匿N售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)行，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，我們只是助理，廠家的業(yè)務(wù)資源有限，與終端的接觸也是有限的。借助本地化人員運(yùn)作,才能最有效.

這個(gè)階段,廠家需要發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)及加強(qiáng)品牌推廣能力，比如新品研發(fā)、新渠道拓展、終端旗艦店形象打造、品牌推廣活動(dòng)、價(jià)格管理等。相當(dāng)于政委的角色,這些是非常重要的,要派干部在當(dāng)?shù)爻ｑv,對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo).要派售前人員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo),同時(shí)也要派銷售人員跑跑終端,進(jìn)行拜訪,收集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)反饋,了解對(duì)經(jīng)銷商的建議,以便制定更符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況經(jīng)銷策略.

隨著與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商關(guān)系的增加, 市場(chǎng)份額的增加,雙方都獲得一定的成就,就需要將與經(jīng)銷商的關(guān)系升級(jí)到更高層次的雙贏合作伙伴關(guān)系.

要雙贏的前提,就是要相互交換, 你給我我想要的，我給你你想要的，各取所需。廠家想要的是經(jīng)銷商的資金（壓款鋪貨）、配送網(wǎng)絡(luò)（承擔(dān)配送成本）、自銷能力（承擔(dān)銷售服務(wù)功能）. 而經(jīng)銷商想要的是：穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量；穩(wěn)定價(jià)格秩序保證利潤(rùn)；推出新品代理刺激新利潤(rùn)源；強(qiáng)有力的市場(chǎng)支持和管理協(xié)助。

所以,廠家與代理商之間的定位就是相互仰仗又相互利用，相互支持，但保持各自獨(dú)立的關(guān)系. 這反過來說明,在進(jìn)入市場(chǎng)之初,選擇合作的經(jīng)銷商就顯得非常重要了,需要參考幾個(gè)非常重要的標(biāo)準(zhǔn): 1. 實(shí)力；2.行銷意識(shí)；3.市場(chǎng)能力；4.管理能力；5.口碑；6.合作意愿 ;

會(huì)在后面的文章中在專門敘述對(duì)這些標(biāo)準(zhǔn)的看法.

在選擇代理商的過程中,需要與代理商進(jìn)行商務(wù)談判,如何進(jìn)行談判:

1. 樹立專業(yè)形象 （個(gè)人形象、產(chǎn)品與行業(yè)知識(shí)理解、市場(chǎng)規(guī)模及需求調(diào)研、渠道狀況、客戶調(diào)研）; 樹立專業(yè)的形象,才能掌握主動(dòng)權(quán). 每一個(gè)觸角深的代理商都是當(dāng)?shù)氐仡^蛇,只有自己比對(duì)方顯得更專業(yè),才不會(huì)處處受制,讓對(duì)方瞧不起.

2. 讓經(jīng)銷商感覺到安全（專業(yè)、誠(chéng)意、信譽(yù)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、有銷量保障、價(jià)格秩序、重視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、經(jīng)銷權(quán)有保障); 如果沒去安全感,就不會(huì)賣力投入進(jìn)行品牌推廣,不能形成合力,虛與委蛇,最終浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)..

3. 一定能讓代理商覺得能賺錢;換句話說,就像是創(chuàng)業(yè)者帶著商業(yè)計(jì)劃去找風(fēng)頭融資是一樣.要說明清楚為什么代理你的品牌能讓代理商賺錢,為什么這些產(chǎn)品能帶來豐厚的利潤(rùn),未來的成長(zhǎng)空間怎么樣,有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等;

在談判過程中,要提前考慮好各種問題及應(yīng)對(duì)的解決方案,比如: 價(jià)格高？利潤(rùn)低?賣不動(dòng)？付款方式？市場(chǎng)促銷？與現(xiàn)有產(chǎn)品線沖突？等等，將所有談判過程中可能遇到的問題總結(jié)出來，找出合適的應(yīng)對(duì)話術(shù)。

談判在于準(zhǔn)備，而不在于口才；

4. 堅(jiān)定的立場(chǎng)與原則: 不要簽下賣身契,導(dǎo)致錯(cuò)過市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)遇窗口期;

一旦選擇好代理商以后,要制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)計(jì)劃. 比如,要做好市場(chǎng)需求調(diào)研,與代理商一起跑客戶,跑市場(chǎng),收集需求,不斷完善和改進(jìn)符合當(dāng)?shù)匦枨蟮漠a(chǎn)品,做到產(chǎn)品適銷對(duì)路.

要進(jìn)行市場(chǎng)渠道調(diào)研,找準(zhǔn)符合戰(zhàn)略的渠道合作伙伴,構(gòu)建當(dāng)?shù)氐那荔w系.

要狠抓終端, 把銷售終端武裝起來,掌控好下級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò)體系,做好渠道激勵(lì),打造利益同盟軍.

作為中方代表,到海外市場(chǎng)去拓展,會(huì)遇到各種問題,那么如何才能確保能深入市場(chǎng),而不是浮于表面,如同浮萍一樣?

要堅(jiān)持兩個(gè)原則, 一 是要將戰(zhàn)略進(jìn)行階段性劃分,識(shí)別出每一階段的核心工作和主要矛盾，一步一步地解決問題,日拱一卒,不斷向前; 二是要以客戶為中心，成就客戶，拒絕貿(mào)易心態(tài)，扎根海外，精耕細(xì)作;

海外市場(chǎng)品牌推廣及渠道拓展是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,需要不斷堅(jiān)持,如何取得事業(yè)成功,有以下幾個(gè)方法建議:

第一：君子善假于物也，找到合適的伙伴

第二：努力奮斗拼搏

第三：以正確的理論指導(dǎo)，以正確的方法操作 (以上說的各點(diǎn)都是談?wù)_的方法論)

第四: 人才選拔，在實(shí)戰(zhàn)中識(shí)別人才，選拔人才，找到獨(dú)當(dāng)一面的大將之才