短視頻營銷，屬于視頻營銷中注重短而精美的內(nèi)容傳播營銷方式，由于在5分鐘以內(nèi)的播放時長適合于移動網(wǎng)絡(luò)傳播條件，又在市場中各大媒體平臺的大力支持下開啟了國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中很具特色的一段歷史。

一、 短視頻與網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)

網(wǎng)紅的介入無疑為基于商業(yè)環(huán)境發(fā)展的視頻行業(yè)提供了更廣闊的發(fā)展方向，由此促進(jìn)了UGC和PGC內(nèi)容創(chuàng)作者們對網(wǎng)絡(luò)媒體平臺投放優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的熱情與動力，2017年是短視頻行業(yè)開始向著成熟發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，PGC類型的創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)持續(xù)增加很大程度上豐富和促進(jìn)著短視頻與網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展。

其實(shí)早在2014年網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)便已經(jīng)顯示出其較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化的能力，當(dāng)時通過直播平臺導(dǎo)流轉(zhuǎn)化的淘寶店主們都獲得了可觀的收益，2015年電商平臺大促期間頭部銷量排行中超過半數(shù)的店鋪為網(wǎng)紅店。電商改變了傳統(tǒng)市場中的供需關(guān)系并改變了公眾的消費(fèi)習(xí)慣與特征，而網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的興起則又一次變革了整個網(wǎng)絡(luò)購物的模式。普通電商店鋪的供應(yīng)模式基本包括選款、上架、促銷、排榜、銷售，而通過網(wǎng)紅帶貨的供應(yīng)模式則變?yōu)檎故尽⒒印㈩A(yù)約、投產(chǎn)、上架、銷售，不僅縮短并減小生產(chǎn)周期與成本，更為消費(fèi)者提供全新的感性化消費(fèi)體驗(yàn)，并塑造出一批擁有眾多粉絲流量的帶貨網(wǎng)紅群體，真正實(shí)現(xiàn)了多方共贏的局面。

隨著網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)進(jìn)入短視頻行業(yè)并逐漸與KOL形成融合，對于消費(fèi)者而言網(wǎng)紅就是該領(lǐng)域的KOL，但KOL中知名人士和意見領(lǐng)袖仍具有更強(qiáng)的公信力和權(quán)威性對品牌推薦力度較大，但在帶貨銷售層面網(wǎng)紅群體卻勝在心理距離與親和力。由此產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益差距促使眾多垂直領(lǐng)域中的意見領(lǐng)袖開始尋找重塑形象，向著容易被消費(fèi)者接納和喜歡的方向發(fā)展，進(jìn)而通過有趣、時尚、熱點(diǎn)、創(chuàng)意及個性化的內(nèi)容輸出與形象包裝在短視頻中開展內(nèi)容營銷。而受眾群體因短視頻的內(nèi)容時長與精彩的視覺效果也更愿意在空閑時間里接收更多信息，相比直播與長視頻更適合有消費(fèi)能力又對內(nèi)容緊湊度和質(zhì)量、真實(shí)度有要求的人群，而網(wǎng)紅在直播過后通過剪輯優(yōu)化的視頻片段也能夠通過短視頻展示方式吸引更多來自于網(wǎng)絡(luò)平臺的關(guān)注者，由此又形成了三方之間基于內(nèi)容營銷的密切關(guān)系鏈條。

二、 短視頻行業(yè)現(xiàn)狀簡述

行業(yè)中主要平臺包括以抖音、快手為首的多家短視頻運(yùn)營平臺，抖音是顏值與泛娛樂的天下，快手則在旅游與寵物領(lǐng)域奮起直追。B站主打二次元動漫、鬼畜、評測類內(nèi)容，美拍集中于美食領(lǐng)域發(fā)力，秒拍則在時尚、娛樂和搞笑領(lǐng)域中鉆研。

2019年網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)仍然處于上漲階段，粉絲超過10萬人以上的網(wǎng)紅和KOL數(shù)量在保持一定程度的增長態(tài)勢，各平臺雖關(guān)注度略有波動，但在用戶活躍度上卻有所增長。短視頻行業(yè)內(nèi)的垂直領(lǐng)域中才藝、顏值、搞笑類粉絲質(zhì)量仍然保持穩(wěn)步提升，生活休閑、軍事社科、時尚美妝及文化教育、運(yùn)動健康、萌娃美食相對穩(wěn)定。其中顏值類備受關(guān)注的原因包括小哥哥、小姐姐話題的熱度提升，以及抖音與快手兩大平臺給予更多的推薦，以留住并吸引更多用戶為目的對此類垂直領(lǐng)域創(chuàng)作者的扶持。

三、 短視頻營銷策略與目的

1. 廣告主的內(nèi)容營銷

l 實(shí)施目的

廣告主們主要依托在MCN平臺和信息流廣告平臺投放數(shù)字廣告獲得變現(xiàn)轉(zhuǎn)化的機(jī)會，MCN機(jī)構(gòu)掌握著網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)容產(chǎn)出的眾多資源，如短視頻、直播、資訊等網(wǎng)民日常所需求的信息獲取和生活娛樂內(nèi)容，廣告主所投放的廣告正是為搶占用戶在線期間的關(guān)注度，并借助信息流形成高曝光率的轉(zhuǎn)化目的，而短視頻內(nèi)容營銷帶來的效益轉(zhuǎn)化與品牌價(jià)值提升則屬于實(shí)現(xiàn)多維度獲益的目的。

l 傳播策略

短視頻營銷的崛起很大一部分原因來自于社會發(fā)展趨勢和移動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟，對于商業(yè)廣告而言以往的數(shù)字廣告投放很難完成沉浸式營銷的目的，消費(fèi)者對廣告的接受度和廣告所展示的內(nèi)容仍然缺少深入的情感共鳴，因此也就很難形成高效能的導(dǎo)流與變現(xiàn)。但當(dāng)短視頻行業(yè)通過較短時間的發(fā)展便快速獲得大眾認(rèn)可，網(wǎng)民自發(fā)的開始關(guān)注短視頻平臺所推薦的內(nèi)容時便形成了一種較強(qiáng)的廣告?zhèn)鞑r(jià)值，廣告主們也會發(fā)現(xiàn)短視頻所植入的廣告其產(chǎn)品轉(zhuǎn)化力及投放精準(zhǔn)度會相較穩(wěn)定而呈現(xiàn)出遞增效果，由此短視頻營銷便成為廣告主們的另一個主要陣地。

隨著短視頻的商業(yè)化發(fā)展為品牌商帶來更多精準(zhǔn)消費(fèi)者和經(jīng)濟(jì)效益，很多品牌商便開始著手通過自有的新媒體資源與外部合作資源開展垂直領(lǐng)域的短視頻營銷，但商家的內(nèi)容產(chǎn)出仍存在一些問題。比如，在垂直領(lǐng)域品牌商的專業(yè)程度雖然高于KOL及其背后的團(tuán)隊(duì)，但缺乏傳播層面和內(nèi)容制作層面的專業(yè)度很難被廣泛的平臺用戶所迅速接受；各大短視頻平臺對新帳號在用戶流量的扶持力度和方向并不符合多數(shù)企業(yè)所需，成熟的平臺流量紅利期早已成為過往大部分垂直領(lǐng)域已經(jīng)形成一定的“流量壟斷”狀態(tài)；中小企業(yè)對于短視頻內(nèi)容營銷認(rèn)知存在誤區(qū)，一方面按照傳統(tǒng)績效方式對新媒體團(tuán)隊(duì)進(jìn)行要求，甚至因?yàn)榇嬖谫Y本方合作層面的既定要求規(guī)劃出“不可能完成的任務(wù)”導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)“舞弊”現(xiàn)象。另一方面過度依賴外部條件被“買賣”用戶流量存在著走捷徑的想法左右，忘記內(nèi)容營銷同樣需要制定戰(zhàn)略與形成核心競爭力，買來的用戶沒有留存能力依然無法獲益且還有可能購買到高比利的虛假成份。

短視頻內(nèi)容運(yùn)營策略：

首先，調(diào)研市場情況并制定合理的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向，制定合理的運(yùn)營計(jì)劃，使創(chuàng)意產(chǎn)出與績效目標(biāo)形成有既定規(guī)律的動態(tài)激勵績效模式，由此形成良好的內(nèi)部持續(xù)運(yùn)營狀態(tài)，為在激烈競爭環(huán)境下獲得初期生存能力和發(fā)展機(jī)會奠定基礎(chǔ)。

然后，在垂直領(lǐng)域中尋找到符合品牌和產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，并在形成一定程度的品牌影響力和較為固定的調(diào)性之后，篩選符合需求的KOL或擁有大量目標(biāo)消費(fèi)群體的組織機(jī)構(gòu)開展?fàn)I銷合作，通過較為完善的優(yōu)勢獲得用戶的關(guān)注青睞與留存溝通，從而避免出現(xiàn)大量引流后的持續(xù)流失現(xiàn)象并發(fā)掘完善自身在傳播層面存在的缺陷，解決問題并增強(qiáng)在該領(lǐng)域內(nèi)的綜合競爭力。

尤其在內(nèi)容生產(chǎn)的策略方面，經(jīng)常變化的風(fēng)格和依靠大量夸張信息堆砌的內(nèi)容確實(shí)能夠收割一批沖動消費(fèi)人群，但市場不變的經(jīng)典規(guī)律是維持一位老客戶所需要付出的成本遠(yuǎn)低于開發(fā)一位新客戶，而網(wǎng)絡(luò)營銷中客戶的開發(fā)隨著增長成本的持續(xù)提升與動態(tài)數(shù)據(jù)變化頻率的增加，維護(hù)老客戶的優(yōu)勢愈發(fā)明顯進(jìn)而使得私域流量概念后來著居上成為熱點(diǎn)新詞，而這種情況的出現(xiàn)正是因?yàn)楦挥薪?jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)清晰認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)營銷已經(jīng)渡過了野蠻生長階段。團(tuán)隊(duì)開展短視頻營銷時在不同階段中不僅需要在既定目標(biāo)和戰(zhàn)略定位保持堅(jiān)定不移的信念，能夠識別出各階段用戶需求或平臺環(huán)境的變化，還要及時識別并判斷出因算法而出現(xiàn)的誤導(dǎo)性數(shù)據(jù)帶來的干擾等，且諸多情況下制定的預(yù)處理和解決方案都需要根據(jù)定位和目標(biāo)作為依據(jù)制定有效策略，并保證優(yōu)先維護(hù)老客戶并通過口碑傳播和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出獲取新客戶的關(guān)注與轉(zhuǎn)化機(jī)遇，制定出以小成本換取大量品牌聲譽(yù)和產(chǎn)品銷量為目的相關(guān)策略。

l 價(jià)值收益

廣告主的價(jià)值收益主要源自兩個渠道，包括廣告在內(nèi)的外部渠道投資合作和己方運(yùn)營的新媒體資源，從中獲得基于用戶流量的品牌價(jià)值提升和分階段銷售帶來的經(jīng)濟(jì)效益。無形價(jià)值收益不僅能提高企業(yè)在資本市場中的價(jià)值，還能通過營銷和公關(guān)策略有效促進(jìn)來自于新客戶與老客戶的經(jīng)濟(jì)效益增長，而有形價(jià)值收益不僅能獲得可觀的經(jīng)濟(jì)效益，還是透過消費(fèi)者形成品牌和產(chǎn)品口碑傳播，及未來實(shí)施整合營銷傳播的基礎(chǔ)。

2. 意見領(lǐng)袖的內(nèi)容營銷

l 實(shí)施目的

在短視頻行業(yè)進(jìn)入成熟期，網(wǎng)紅和KOL的推廣傳播與形象塑造過程必然無法離開專業(yè)團(tuán)隊(duì)的支撐，單打獨(dú)斗的草根名人不但會愈發(fā)艱辛且內(nèi)容創(chuàng)作的難度與粉絲需求的滿足度都很難得到保障，此階段的獨(dú)立創(chuàng)作者們會很愿意接受來自于商業(yè)團(tuán)隊(duì)橄欖枝，并依托團(tuán)隊(duì)的力量保持已有的業(yè)內(nèi)成績。

現(xiàn)階段的短視頻行業(yè)中KOL在商業(yè)化角度來說其主要作用是輔助商家完成銷量業(yè)績，也就是網(wǎng)民們常說的“種草”或“帶貨”，由此便形成意見領(lǐng)袖的趨利化發(fā)展態(tài)勢，但同時也對其個人IP形象有更高的要求與限制。網(wǎng)絡(luò)名人帶貨能力在C端市場被視作“萬能牌”已經(jīng)不是短期的事情，但消費(fèi)市場端隨著理性消費(fèi)的風(fēng)潮逐漸形成是否會給網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的各類受眾人群帶來影響尚有待觀察。

l 傳播策略與收益

意見領(lǐng)袖與品牌商策略、收益目標(biāo)基本一直，只是這部分群體的角色是收取品牌商費(fèi)用提供產(chǎn)品銷售和宣傳推廣服務(wù)，擁有專業(yè)傳播和形象塑造能力的團(tuán)隊(duì)批量塑造或產(chǎn)出KOL和網(wǎng)紅資源，能夠在短時間內(nèi)在各類網(wǎng)絡(luò)媒體平臺為品牌商塑造爆款產(chǎn)品。作為品牌商與用戶（消費(fèi)者）之間的橋梁，需要擁有大量用戶的關(guān)注及聲援，所以意見領(lǐng)袖更注重自身品牌形象和IP打造，由此也會形成比品牌商更具價(jià)值和公信力的品牌效應(yīng)。

3. 用戶的內(nèi)容營銷

l 實(shí)施目的

用戶的短視頻營銷目的主要集中于彰顯自我價(jià)值和獲得社會公眾認(rèn)可，但也不乏有向著網(wǎng)紅和KOL方向發(fā)展的目標(biāo)和意圖，初期UGC的內(nèi)容產(chǎn)出會在不斷嘗試和變化中尋找適合于自身的形象與內(nèi)容定位，當(dāng)關(guān)注者數(shù)量形成較為穩(wěn)定增長的態(tài)勢便會集中精力深度挖掘潛力，并爭取在長尾內(nèi)容創(chuàng)作者中攀登向腰部晉升的機(jī)會。

UGC因各方面因素的限制在晉升腰部之前會遇到較多的阻礙和瓶頸，而一味的追求短視頻質(zhì)量的創(chuàng)作者們卻很少得到持續(xù)發(fā)展的機(jī)會，原因在于短視頻行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟期，PGC的競爭力和內(nèi)容產(chǎn)出能力會形成更高一層次的競爭優(yōu)勢。比如新媒體帳號群或矩陣能夠通過各領(lǐng)域吸收跨平臺的用戶流量，另外粉絲的關(guān)注領(lǐng)域往往呈現(xiàn)出多元化的需求，女性用戶在關(guān)注服裝穿搭的同時還會關(guān)注美妝、文娛、美食、情感等領(lǐng)域，男性用戶在關(guān)注娛樂才藝的同時還會關(guān)注游戲、運(yùn)動、汽車、財(cái)經(jīng)等諸多領(lǐng)域。在交叉導(dǎo)流的作用下PGC旗下的帳號從注冊到正式運(yùn)營的初始階段便已經(jīng)具備超越UGC創(chuàng)作者的先天優(yōu)勢，甚至在一些資本介入的情況下一夜之間粉絲量超過幾十萬的情況也不必驚訝。

l 傳播策略

由于UGC會受到各方面競爭和平臺規(guī)則限制，從長尾晉升到腰部不僅需要產(chǎn)出符合受眾群體興趣愛好并且質(zhì)量能夠超過其他同領(lǐng)域競爭者的內(nèi)容，還要設(shè)法突破限制“圍籠”。比如通過全網(wǎng)短視頻平臺導(dǎo)流、跨領(lǐng)域交叉群體覆蓋、垂直性網(wǎng)絡(luò)平臺及社群社區(qū)中傳播作品、策劃病毒式短視頻，還要參與到熱點(diǎn)及相近事件話題在避免激烈競爭的同時通過熱點(diǎn)導(dǎo)流。

僅限興趣愛好的UGC不會有特別系統(tǒng)性的制作流程和穩(wěn)定的作品輸出，而傾向于事業(yè)性的UGC則會投資設(shè)備材料、導(dǎo)流渠道、廣告推廣、學(xué)習(xí)提升，甚至?xí)徺I原創(chuàng)內(nèi)容或方案助力導(dǎo)流。

l 價(jià)值收益

多數(shù)經(jīng)濟(jì)收益來源于觀看視頻內(nèi)容的用戶打賞及平臺給予的扶持獎勵，一名優(yōu)秀的原創(chuàng)用戶是早期各短視頻平臺支持培養(yǎng)的重要發(fā)展資源，但隨著平臺發(fā)展壯大擁有了大量的用戶和作品并需要面對同類型平臺的市場競爭時，則會轉(zhuǎn)向引入大量專業(yè)的PGC提供豐富內(nèi)容的產(chǎn)出。所以，作為UGC的用戶創(chuàng)作者多數(shù)是在滿足自身心理層面需求的同時也會向著網(wǎng)紅或KOL的路線發(fā)展，并通過自身影響力在粉絲流量層面實(shí)現(xiàn)一定程度的變現(xiàn)。

草根網(wǎng)紅及平民KOL的日趨減少有一部分客觀原因是PGC和短視頻平臺在發(fā)展需求上不謀而合，還有一部分主觀因素是無法保質(zhì)保量的完成高產(chǎn)能輸出導(dǎo)致用戶需求得不到滿足，尤其是在需要后期制作和前期策劃的短視頻內(nèi)容領(lǐng)域這種情況非常普遍。但仍然會有一些能夠保持產(chǎn)出質(zhì)量的UGC會獲得品牌商和網(wǎng)絡(luò)媒體機(jī)構(gòu)的小額訂單，而這部分群體往往是被視作有潛力培養(yǎng)的獨(dú)立制作人角色，在其發(fā)展較為順暢且有合適機(jī)會的情況下便會有人前來洽談進(jìn)行長期合作，并入專業(yè)團(tuán)隊(duì)脫離單打獨(dú)斗的尷尬境地。